El tequila de Pancho

*Publicado en Whitepaper el 27 de julio de 2022

Hace unos días concluimos una negociación de casi un año para la adquisición de tierra de un nuevo proyecto. A los pocos días recibí un mensaje de un miembro del equipo vendedor que para fines de esta columna lo llamaré Pancho. Me pedía cinco minutos para una llamada.

Me sorprendió. ¿Propondría un ajuste? ¿Habrá sido que hubo algo mal con la negociación? No sabia pero por si acaso, me preparé para negociar de nuevo.

Recordé la teoría: define tu BATNA y el de tu contraparte y encuentra hasta donde puedes estirar la liga para obtener lo mayor posible. 

Para mi sorpresa, la llamada no tenía nada que ver con la negociación. Fue para ofrecerme una botella de tequila de colección que ha guardado por mas de 30 años y con un alto valor sentimental. 

Al colgar, reflexione dos cosas.

La primera: el sentido humano de Pancho. No sólo por su gesto sino por ofrecerme una botella que representa un tema que no puedo del todo compartir aquí. Tan solo con decirles que la botella se volvió para mí un una enseñanza que detrás de las posibles distintas ideologías de como hacer las cosas en la vida pública, existe entre ambos un sincero deseo por lograr el mismo objetivo: hacer el bien. 

La segunda es que los libros y clases de negociación omiten lo que para mí es la lección mas importante: donde hay confianza existe una negociación y donde no, una competencia. 

Desde hace muchos años existe una gran amistad entre quienes hicimos el acuerdo. Al trasladarse esta tarea a los equipos para formalización, ambos iniciamos con la guardia arriba. Buscando aterrizar las lecciones de libro de texto. Cuidadosos en la información que se compartía y buscando cómo descifrar las cartas de la contra parte. Intentando maximizar lo que pensábamos eran los intereses de quienes nos habían encomendado dicha tarea.

Cada parte queria salir “ganando” como si fuese una competencia.

Tras un par de concesiones de ambos lados reconocimos la confianza que existe y el valor de utilizarla en pro de la negociación. El equipo de Pancho y el nuestro preferimos hablar con franqueza y poner como objetivo el alinear los intereses. 

Abrimos las cartas, conocimos las preocupaciones y entendimos que el propósito de la negociación era que el fin que ultimadamente se busca se dé, no en ganar concesiones en los pormenores que salen en toda negociación.

Supimos que el propósito no era buscar que ellos vendieran el terreno lo más caro posible y nosotros comprarlo lo más barato posible, sino encontrar el precio y las condiciones mas justas para ellos que nos permitan hacer un desarrollo con la rentabilidad deseada. 

Pareciera ser lo mismo, pero al verlo con esta perspectiva se prioriza el proyecto sobre una fijación sobre una cifra que termina por ver quién tiene más fuerza para estirar la liga.

Pasamos de la competencia a la negociación. De un escenario donde lo que gana uno, lo pierde el otro a un escenario donde ganamos todos.

No es fácil lograrlo. La mayoría se quedan en la primera pues precisamente se requiere de confianza. Que ambas partes serán francas y transparentes y sobre todo, que ninguno finja con alevosía. 

Es utópico pensar que esta circunstancia se logrará en todas tus negociaciones, pero lo que si debes intentar es pasar de la competencia a la negociación. La confianza te amplía el espectro de posibilidades más allá de lo que existe en una competencia logrando sin duda un mejor resultado.

Al final, la prueba para evaluar si lo lograste es sencilla. Todo depende si al concluir el trato te sientes ganador o bien, contento de que la contraparte obtenga lo qué buscó y tranquilo con lo que te llevas.

Ese viernes, justo al finalizar las firmas sinceramente me sentí contento. Fue un gusto compartir este proceso de negociación con Pancho y su equipo. Al final, todos ganamos, un resultado inexistente en una competencia donde no se puede compartir el podio.